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书名:
现代推销学 安娜 张建磊 赵珊珊 钱大可 9787565440519 东北财经大学出版社
作者: 安娜 张建磊 赵珊珊 钱大可
出版社: 东北财经大学出版社
版次: 1
出版日期: 2021年03月
页数: 284
定价:
48.00
元
参考重量: 0.600
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* 内容提要 *
第一章推销概述/1 第二章推销人员的基本素养/17 第三章顾客心理/33 第四章推销模式/51 本章内容提要/1 第一节推销的内涵/2 第二节推销的概念识别/6 第三节推销的过程/8 第四节现代推销学的产生与发展/9 复习思考题/15 本章内容提要/17 第一节推销人员的基本素质/18 第二节推销人员的知识结构/21 第三节推销人员的能力准备/26 第四节推销人员的职责/28 复习思考题/30 本章内容提要/33 第一节顾客需求/34 第二节顾客购买心理变化规律及购买动机/38 第三节推销方格理论/42 复习思考题/49 本章内容提要/51 第一节爱达(AIDA) 模式/52 第二节迪伯达(DIPADA) 模式/56 第三节埃德帕(IDEPA) 模式/59 第五章寻找和识别顾客/69 第六章约见和接近顾客/87 第七章推销洽谈/109 第八章处理顾客异议/147 第九章成交与跟踪服务/167 第四节费比(FABE) 模式/60 第五节双赢(PRAM) 模式/61 第六节顾问式(SPIN) 销售模式/63 复习思考题/65 本章内容提要/69 第一节寻找准顾客/70 第二节识别准顾客/79 第三节建立顾客档案/82 复习思考题/84 本章内容提要/87 第一节接近准备/88 第二节约见顾客/92 第三节接近顾客/100 复习思考题/106 本章内容提要/109 第一节推销洽谈概述/110 第二节推销洽谈方法/116 第三节推销洽谈技巧/120 第四节推销洽谈策略/126 第五节价格谈判策略/133 复习思考题/143 本章内容提要/147 第一节顾客异议的产生/148 第二节顾客异议的处理/154 复习思考题/164 本章内容提要/167 第一节顾客成交概述/168 第二节成交的策略与方法/171 第十章店堂推销/187 第十一章电话推销/211 第十二章网络推销/229 第十三章推销人员自我管理/247 第十四章推销组织管理/265 第三节成交后的跟踪服务/179 复习思考题/184 本章内容提要/187 第一节店堂推销概述/188 第二节店堂推销技巧/194 复习思考题/208 本章内容提要/211 第一节电话推销概述/212 第二节电话推销的流程/214 第三节电话推销的技巧/218 复习思考题/227 本章内容提要/229 第一节网络推销概述/230 第二节网络推销的手段/231 第三节网络市场特征与消费影响因素/235 第四节网络推销的在线沟通技巧/239 复习思考题/242 本章内容提要/247 第一节目标管理/248 第二节时间管理/252 第三节客户关系管理/255 复习思考题/262 本章内容提要/265 第一节推销组织的建立/266 第二节推销人员的招聘与培训/269 第三节推销人员的考核与激励/273 主要参考文献/283
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